Sei un albergatore?
Riusciresti a far fronte ad un repentino ed importante calo del fatturato?

Nonostante la Val di Fassa abbia indubbie risorse naturali ed un patrimonio ambientale e turistico tra i primi al mondo, vi sono alcune insidie che gli albergatori e gli esercenti del settore ricettivo in Valle sottovalutano drasticamente.

I dati parlano chiaro (FONTE).

• Il numero di presenze nella stagione Invernale 2018/2019 registra un -5% rispetto all’anno precedente. 

• Nuovi hotel vengono aperti in tutta la Regione Trentino

• Cresce sempre di più il numero di strutture extra-alberghiere (affittacamere, B&B, appartamenti) ed il numero di turisti, soprattutto esteri, che privilegiano tali soluzioni rispetto alla vacanza in albergo

• L’attività promozionale delle Valli limitrofe si fa sempre più forte ed organizzata

Insomma cresce la concorrenza ed il numero di esercenti che cercano di attirare un numero di turisti in diminuzione (seppur lieve).

Il risultato è che per l’albergatore medio diventa sempre più difficile riuscire a riempire le camere nei momenti dell’anno che non sono di altissima stagione.

Ma questo è solo l’inizio

A fine settembre è fallito Thomas Cook, un gigante mondiale del turismo ed il suo tonfo, insieme a quello della controllata Neckermann, ha creato un bel po di problemi agli imprenditori trentini.

Qualche settimana prima erano falliti altri 5 grandi Tour Operator europei. Mentre non si contano più i fallimenti nel settore italiano, dove non esistono più grandi marchi come Viaggi del Ventaglio e Valtur (FONTE).

Il mondo del turismo sta affrontando un cambiamento epocale e sono certo che tu ne conosca il motivo: l’avvento di Internet ed il monopolio dei grandi portali internazionali (Booking, Expedia e Airbnb in primis)

Quante delle tue prenotazioni dipendono da te?

Sicuramente è innegabile che questi colossi offrano grandi servizi ad un modico prezzo. Dopotutto a chi non farebbe piacere ricevere prenotazioni senza:

• dover fare fatica

• investire in marketing e comunicazione

• assumere personale incaricato di cercare nuovi clienti

• il tutto pagando solo una modica cifra e solo se effettivamente il portale ti porta il cliente?

E’ così che piano piano i grandi portali entrano dentro alla tua struttura, ti portano i clienti (perché indubbiamente sono bravi a farlo) ed assumono il controllo delle tue prenotazioni.

Perché anche qui le statistiche sono chiare: più del 50% delle strutture alberghiere DIPENDE da Booking.

Il che, se ci pensi, è molto pericoloso.

Che succederebbe infatti se Booking o un altro tuo fornitore decidesse di non voler più a fare affari con te? Che succederebbe se un gigante del genere, in modi del tutto insospettabile, fallisse? 

Mi dirai che è impossibile… ma non lo si diceva anche di Thomas Cook?

Perciò supponiamo che per qualche motivo i grandi portali non ti procurino più prenotazioni e clienti. Che il loro contributo da un giorno all’altro vada a ZERO.

Che succederebbe ai tuoi conti? Riusciresti a far fronte ad un repentino ed importante calo del fatturato? Avresti il capitale necessario a coprire i costi? 

Una volta un albergatore mi ha detto:
problemi in Val di Fassa? Impossibile

Lo ricordo molto bene, dopo una cena con i colleghi abbiamo avuto modo di parlare con un gruppo di albergatori della Valle. 

E preso dalla curiosità e dal senso critico tipico di un esperto di Marketing ho chiesto: “ma voi siete proprio sicuri che qui in Valle non ci possano essere problemi di calo delle prenotazioni?”

Alcuni imprenditori in quel preciso momento mi hanno risposto sorridendo: “vi siete guardati in giro? Pensi che noi albergatori possiamo avere problemi qui?”

Poi dopo qualche mese è arrivato Thomas Cook e alcuni di loro si sono ritrovati, da un giorno all’altro, con un buco di svariate decine di migliaia di euro totalmente impreviste.

Che cosa dovrebbe fare un albergatore accorto?

Quello che consiglierei ad un imprenditore del settore è ciò che consiglierei a qualunque imprenditore di qualunque settore.

Preoccuparsi di creare un sistema di generazione clienti così da diventare  indipendente da portali, tour operator ed altre entità sulle quali non si ha alcun controllo

Perché fondamentalmente quello dovrebbe essere il primo compito e la prima preoccupazione di ogni imprenditore: assicurarsi di non farsi mai mancare i clienti

E guarda che questo è vero per tutti i settori:

• un ristoratore fornisce cibo e pietanze ma il suo vero obiettivo primario dovrebbe essere quello di portare clienti nel suo ristorante
• un noleggio sci o mountain-bike fornisce attrezzatura tecnica ma il suo vero obiettivo primario dovrebbe essere quello di portare persone dentro al negozio
• un albergatore fornisce ospitalità ma il suo vero obiettivo primario dovrebbe essere quello di portare persone in albergo

Delegare questa attività così strategica a qualcun altro è un problema molto serio che espone a pericoli potenzialmente fatali per l’attività.

Con questo non sto dicendo che bisogna cancellare gli accordi esistenti con i tour operator e non fare più affidamento sui grandi portali. Questi infatti sono strumenti molto importanti che possono essere utilizzati con profitto dentro ad una opportuna strategia,

Quello che però bisogna evitare e di dipendere da essi perché nel momento in cui dovessero decidere di cambiare accordi (a tuo sfavore) o clienti (in favore magari di un tuo concorrente) tu ti troveresti in una gran brutta situazione.

Devi occuparti di Marketing

Quello che devi fare è semplicemente occuparti del marketing della tua struttura. Il marketing è quella scienza economica che si occupa esattamente di trovare clienti, aumentare profitti e consolidare il brand della tua struttura.

Non devi per forza farlo da solo. Puoi avvalerti di consulenti e agenzie, purché siano moderne ed al passo con i tempi (per essere chiari: avere un bel sito e fare social media non è più sufficiente)

Occuparsi del marketing della propria struttura è infatti un'attività che ripaga ampiamente dell’investimento fatto. 

Infatti non stiamo parlando, o almeno non solo, di migliorare la propria comunicazione così come ti consiglierebbe la solita Web agency, ma di ottenere risultati diretti come per esempio:

• ottenere un sistema di acquisizione clienti che possa portarti prenotazioni quando servono, senza dover dipendere da altri.
• Differenziare il tuo brand rendendolo unico agli occhi dei potenziali clienti ed esaltando i tuoi punti di forza nei confronti delle altre strutture
• non temere le code di stagione perché hai sempre la possibilità di riempire le camere  grazie ad un’offerta ben congegnata
• attirare esattamente il tipo di clientela che piace a te, e non quella che ti fornisce il solito portale di prenotazioni online
• fidelizzare la clientela (fino al punto in cui ti è utile) e massimizzare i profitti strutturando un’offerta che non sia solo la camera ma che punti al turismo esperienziale

Questo è esattamente ciò di cui ci occupiamo all’interno di Dolomithink, la prima agenzia di marketing e comunicazione per il turismo in Val di Fassa.

Se vuoi iniziare un percorso che ti aiuti a migliorare il Marketing della tua struttura ricettiva, al fine di aumentare prenotazioni, clienti e fatturato senza dover dipendere da entità sulle quali non hai il controllo, allora abbiamo pensato al primo mattone della tua nuova strategia.

Per approfondire visita la pagina del Marketing Check Up.