​Sei un albergatore che riceve prenotazioni dai grandi portali online? 
Scopri questi 7 costi nascosti

Diciamolo molto francamente: ottenere prenotazioni e clienti senza investire nel marketing e nella ricerca di nuovi clienti sembra a prima vista un servizio davvero allettante per un albergatore

Qualcosa di meno a cui pensare. Giusto? Ancora meglio se tutto questo avviene a fronte di commissioni apparentemente modeste, tra il 15 ed il 18%. Sembrerebbe un vero affare...

Ma è davvero così?

Sei proprio sicuro che siano solo quelli i costi?

Se ci pensi attentamente scoprirai che in realtà i costi di questi portali online sono notevolmente superiori a quelli che vengono indicati nei termini di servizio. Abbastanza da far rabbrividire.

E non parliamo solo di costi monetari. Ma anche di una serie di costi indiretti che possono addirittura minacciare la tua attività sul lungo periodo.

Per aiutarti ad individuare questi costi “nascosti” abbiamo deciso di fornirti 7 esempi che devi assolutamente conoscere prima di affidarti completamente alle OTA (i grandi portali come Booking o Expedia) per le tue prenotazioni.

Costo 1:  Il danno al tuo Brand

Le grandi agenzie on-line (OTA - Online Travel Agency) ti promettono di portare molte prenotazioni e clienti. Ed in effetti lo fanno. Ma nel farlo ti mettono in competizione diretta con tutte le altre strutture della tua zona. Sembra controintuitivo eppure è proprio così. 

Se sei iscritto a booking può verificare tutto questo semplicemente andando su Google e cercando il nome del tuo Hotel. Noi lo abbiamo fatto con un hotel molto famoso di una località del Trentino distante dalla Val di Fassa

Come puoi vedere booking è presente come primo risultato di ricerca grazie all’utilizzo delle inserzioni a pagamento di Google. Qual è il problema di tutto questo? Che chi cerca il tuo hotel clicca sull’annuncio e una volta atterrato sul portale vede si la scheda del tuo hotel ma messa in competizione con altre 175 strutture trovate nella stessa zona.

In pratica anche se qualcuno ti conosce ed è intenzionato a venire nel tuo hotel, adesso si trova a poter fare due scelte, entrambe negative per te:

• Può scegliere di valutare altre strutture con caratteristiche molto simile alla tua (poiché Booking sa bene quali caratteristiche hanno in comune i diversi hotel)
• Nel caso in cui decidesse di prenotare da te attraverso il portale dovrai pagare le commissioni a Booking

Due piccioni con una fava, ma al contrario.

Ci avevi mai pensato?

Costo 2: Non sei più unico nè differente

Se il tuo hotel è su booking, agli occhi del potenziale cliente appare esattamente come tutti gli altri. Una scheda piuttosto anonima con:

• un numero limitato di parole
• un numero limitato di foto
• un voto espresso delle recensioni

Fine. Niente logo, niente immagina coordinata. Niente di niente. Inoltre non c’è spazio:

• per la tua unicità
• per le tue tradizioni
• per i tuoi valori
• per le attività ricreative che ti costano magari molti soldi e fatica
• per l’attenzione che metti nelle camere e nel servizio

Soprattutto non c’è spazio per la reputazione che ti sei costruito in tanti anni di duro lavoro.

Come fai con così poco spazio a disposizione a spiegare perché il cliente dovrebbe venire proprio da te invece di andare dal tuo diretto concorrente? Non puoi mostrare nulla della tua filosofia di ospitalità.

In pratica paghi un costo nascosto importantissimo in termini di Brand, l’unica cosa che fa veramente la differenza per il successo di un’attività economica sul lungo periodo.

Costo 3: Le prenotazioni cancellate

Booking.com è una fonte inesauribile di prenotazioni. Ma una serie di vantaggi che la OTA olandese offriva in principio (velocità, semplificazione) adesso sono sempre più ridotti.

La redditività del sito varia al variare della capacità da parte dell’utenza di districarsi in maniera disinvolta nelle pratiche di prenotazione. In alcuni casi raggiungendo tecniche davvero scorrette.

Come per esempio la pratica di prenotare magari mesi prima la camera e disdirla solo due o tre giorni prima dell’arrivo, gratuitamente, quando ormai non hai più tempo per riempire con delle alternative.

Hai mai conteggiato quali sono i costi delle cancellazioni? Se la risposta è no dovresti seriamente cominciare a farlo

Costo 4: La guerra dei prezzi al ribasso

I grandi portali online hanno prodotto due enormi problemi per tutti gli albergatori, non solo del Trentino.

Vediamo il primo.

Appiattendo il brand (come detto nel costo #2) e mettendolo in competizione con altre centinaia di strutture simili hanno costretto gli albergatori alla guerra dei prezzi al ribasso. 

Quante volte ci siamo sentiti dire “non vengono da me ma vanno da quello dall’altra parte della strada perché la camera costa due o tre euro in meno a notte…”

Costo 5: La sottomissione al cliente

Ma poi c’è un altro problema forse ancora più grave: la sudditanza imposta nei confronti del cliente finale, che può pretendere qualunque cosa con la minaccia di mettere una pessima recensione.

Quanto costano le estenuanti trattative – da gestire al banco davanti ad altri ospiti – di quelle famiglie di 5 persone che prenotano la doppia e se gli dai una camera adeguata per ospitare i loro tre figli, e pretendi il giusto supplemento, ti puniscono con un bel 3 di recensione? 

Quanto costa rincorrere clienti che non rispondono al cellulare e che furbescamente forniscono carte scariche per accaparrarsi offerte prepagate senza prepagare?

E poi soprattutto: ogni volta che c’è un problema tra te e il cliente finale, Booking prenderà sempre la difesa del cliente finale. Ed a te verrà l’esaurimento.

Costo 6: I clienti non sono tuoi

Che poi a pensarci bene i tuoi clienti che arrivano dalle OTA non sono affatto clienti tuoi. Sono clienti delle OTA. 

Infatti non sono venuti da te perché apprezzano le caratteristiche della tua struttura ma perché booking ha messo il tuo hotel nelle prime posizioni per quella particolare persona (sulla base del suo algoritmo che come prima cosa massimizza i Suoi profitti e non i Tuoi). 

Allo stesso modo non puoi sperare che l’anno successivo questi clienti tornino, perché booking deciderà momento per momento, sulla base dei suoi interessi, quale struttura proporre al posto della tua.

E che dire di Genius? È sicuramente una genialata, ma non per te. Certo il cliente apprezza, ma apprezza booking, non te. E la prossima volta prenoterà ancora attraverso booking. E tu continuerai a dare al portale un'importante fetta dei tuoi guadagni.

Come ovvia conseguenza di tutto ciò ti troverai ad avere a che fare con clienti che sono nel tuo hotel e che volendo prolungare la vacanza, invece di venire alla reception, lo faranno attraverso la App di booking. 

Costo 7: Stai delegando un Assett strategico

Tuttavia il costo in assoluto più importante è questo: stai pagando caro un beneficio immediato invece di investire su un beneficio futuro.

Infatti pagando quel famoso 18% che tu dai a booking per ogni prenotazione, stai delegando l’acquisizione clienti ed esternalizzando il marketing della tua struttura. Errore potenzialmente FATALE!

In pratica stai dando l’asset strategico più importante della tua attività di albergatore (quello di trovare nuovi clienti) a qualcuno che è totalmente al di fuori del tuo controllo e che tra l’altro non fa i tuoi interessi.

Qualcuno che se un bel giorno decidesse di toglierti dai risultati di ricerca perché non hai rispettato la clausola XYZ o semplicemente perché qualcun altro lo fa guadagnare di più, ti lascerebbe in un gran bel guaio.

Come faresti infatti a gestire i costi e l’aspetto finanziario del tuo hotel se di colpo venissero a mancare tutte le prenotazioni che provengono dalle agenzie on-line? Pensaci la prossima volta che sceglierai di utilizzare uno di questi grandi portali.

Conclusione

Come hai potuto vedere, i costi nascosti delle OTA (Online Travel Agency) sono ben superiori a quelli diretti che devi spendere ogni volta che arriva la fattura. 

Affidarti interamente a questi fornitori oltre a non essere per niente economico è molto pericoloso perché non ti permette di esprimere la tua unicità e soprattutto non ti permette di crearti un tuo sistema di acquisizione clienti.

Se ti trovi in una situazione come questa la cosa migliore che puoi fare è cominciare ad occuparti del tuo Marketing. Magari affidandoti a professionisti del settore.

Questo è esattamente ciò di cui ci occupiamo all’interno di Dolomithink, la prima agenzia di marketing turistico in Val di Fassa.

Se vuoi iniziare un percorso che ti aiuti a migliorare il Marketing della tua struttura ricettiva, al fine di aumentare prenotazioni, clienti e fatturato senza dover dipendere da entità sulle quali non hai il controllo, allora abbiamo pensato al primo mattone della tua nuova strategia.

Per approfondire visita la pagina del Marketing Check Up.